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Trouver les meilleures stratégies de marketing a toujours été un défi pour les propriétaires de petites entreprises. Les nombreux canaux de marketing à la disposition des entreprises font qu'il est difficile de décider de la manière optimale de communiquer avec les clients potentiels. Ces 3 phénomènes psychologiques courants ont fait une grande différence dans le marketing d'aujourd'hui.
Le transfert Gruen
Le "transfert Gruen" (ou "effet Gruen") est le moment où les acheteurs tombent dans un état de légère confusion dans lequel ils sont submergés et envoûtés par de multiples stimuli, et deviennent ainsi plus sensibles à la publicité, à la promotion et à la persuasion.
Exemple : Vous rentrez dans un centre commercial. Il y a des lumières vives. Des escaliers mobiles montent et descendent, des panneaux, des odeurs de café, des magasins à profusion. Vous restez là, hébété, puis vous vous promenez dans les magasins. En retournant à la voiture, vous vous rendez compte que vous avez acheté plus que vous ne l’aviez prévu.
Le transfert Gruen doit son nom à Victor Gruen, un architecte influent des premiers centres commerciaux. Gruen lui-même voulait que ses centres commerciaux soient des lieux agréables et se souciait de l'effet produit, même s'il continuait à concevoir des centres commerciaux plus qu'attrayants.
De nos jours, ce principe est utilisé dans toute son ampleur et l'éclairage, les teintes, les miroirs, les scènes à moitié cachées et autres indices de "désorientation scénarisée" sont utilisés pour déclencher l'effet. Le schéma général est une combinaison d'harmonie et de désharmonie. L'harmonie peut résulter de la conception attrayante du centre commercial et de la régularité des magasins. L'ampleur même des conceptions globales suffit à submerger les gens qui tentent de tout absorber.
Le transfert de Gruen est dû à une surcharge sensorielle et à la confusion qui en résulte et qui plonge les gens dans une sorte de transe hypnotique. Ce phénomène est favorisé dans les centres commerciaux par l'occultation des distractions extérieures.
L'aversion aux pertes ?
Qu'il s'agisse de perdre de l'argent à la bourse ou de voir son équipe de football préférée s'incliner en Coupe du monde, il n'est pas surprenant que les êtres humains n'aiment pas perdre. Ce concept est communément appelé "aversion aux pertes". Comme nous associons la perte à l'échec, au chagrin et à la douleur. Nous essayons dans la mesure du possible d'éviter de perdre et de ressentir ces émotions désagréables.
Comment cela est-il utilisé en marketing ?
En matière de marketing, le principe de l'aversion aux pertes est un outil puissant à la disposition des marques pour accroître l'engagement des clients et encourager les conversions. En fait, lorsqu'elle est employée correctement, l'aversion aux pertes peut inspirer des achats et même créer un engagement potentiel à long terme envers la marque. Par exemple, si une personne a utilisé un essai gratuit, il est peu probable qu'elle veuille revenir à son forfait initial. Elle peut donc choisir de poursuivre l'abonnement en payant des mensualités à la fin de la période d'essai.
L’effet de leurrage
Vous voulez vendre davantage d'un produit ou d'un service ? Voici une idée contre-intuitive : proposez à vos clients un produit similaire, mais de qualité inférieure, à peu près au même prix. Il est peu probable qu'ils achètent l'article moins attrayant, mais vous devriez constater une augmentation des ventes de l'article que vous essayez de vendre. C'est le marketing de leurre.
Comment fonctionnent les leurres
Les leurres modifient le comportement lorsqu'un sujet doit choisir entre des alternatives plus ou moins aussi attrayantes. Il donne l'exemple du choix entre un voyage à Rome et un voyage à Paris, qui incluent tous deux des petits-déjeuners gratuits. On pourrait s'attendre à un processus de décision lent avec une répartition plus ou moins égale entre les deux alternatives. Il est suggéré que l'introduction d'un leurre, un voyage à Rome sans petit-déjeuner, rendrait le voyage original à Rome plus attrayant, et que, compte tenu de ces options, le voyage à Rome avec petit-déjeuner l'emporterait largement sur le voyage similaire à Paris.
Parfois, les clients ont du mal à choisir entre plusieurs solutions et, pour obtenir le produit dont ils ont besoin, ils ont besoin d'un petit coup de pouce dans une direction ou dans l'autre.
Lorsqu'elles créent leurs offres de produits, la plupart des entreprises essaient de proposer les offres les meilleures et les plus attrayantes possibles. Mais il arrive parfois que l'ajout d'une offre moins attrayante permette de conclure davantage d'affaires sur les meilleures offres sans désavantager le client d'aucune façon.
Ainsi, la prochaine fois que vous concevrez vos offres "bonnes, meilleures et plus intéressantes", pensez à ajouter une offre "moins bonne", similaire (mais pas aussi bonne) à celle vers laquelle vous souhaitez attirer le plus de clients. Si cela stimule les ventes de cet article, vous saurez que votre leurre fonctionne !